顾问式销售需求与回报问题

        根据行为心理学家的研究，人们是不喜欢被别人说服的，基本上我们只会被自己说服。因此，哪怕我们心中已经有解决方案，也不要直接告诉客户，而是要利用需求与回报问题( Need-Payoff Question  )来引导客户说出问题之解决会给他们带来的价值、实际意义、回报及重要性。这样做最终的目的使客户把他们的明确需求揭示出来，然后销售代表便可以更准确及有效地展示产品，而成功率也会大大提升。

(需求--效益问题)需求与回报问题例子:

·你是否想用一种更简易的办法处理行政事务？

·你认为采取这种方法的优势是什么？

·如果能消除这个问题，你认为能节省多少钱？

·如何使这一方案在其他方面对你亦有所帮助？

·什么对你更重要--员工的生产力还是低流失率？

发问示范

我们继续上期之销售对话，看看业务代表如何利用需求与回报问题(Need-Payoff Questions)来揭示客户之明确需求：

买方：听你这样说，现有的机器确实给我们带来了很大的问题。(暗示需求)

卖方：那么，使员工易于操作的机器是否很有帮助呢？(Need-Payoff Question)

买方：是的，我觉得在某程上会使事情简单得多，但是我还要考虑到换机器可能会中断生产。

卖方：那当然。但你说如果机器好用一些，事情就会简单得多。你觉得简化以后会有什么效益呢？（Need-Payoff Question)

买方：我觉得主要会使我们的操作员的速度加快，增加生产。同时，还可以解决加班的问题。这一点很重要。(明确需求)

卖方：是从节省成本来看很重要呢？还是由于别的原因？(Need-Payoff Question)

买方：是积性问题，因为机器难于操作会影响员工士气，如果大家的士气低落，那么加班时的工作效率将更低。

卖方：那么，你是否觉得减少对员工的加班要求，使用易于操作的机器能有助于提升员工积极性？（Need-Payoff Question）

买方：不能完全解决问题，但绝对能使情况有所改善。

卖方：还有别的好处吗？(Need-Payoff Question)

买方：嗯……我想，显然能节省培训费用。现在培训一个操作员需要六千美元；而且操作员辞职的速度差不多赶上了我们培训操作员的速度。

卖方：如果你们的人员流失这么快，减少人员流动似乎也是一件重要的事。对吗？（Need-Payoff Question)

买方：这绝对是我想做的事。(明确需求)

对话来到这个阶段，销售代表便可以正式进行产品展示，而成功机会亦会大升。

SPIN模式非公式

如果你试图用一种僵硬的公式化的方法去销售，那么即使有高水平销售技巧也不可能成功地销售。把SPIN模式看成一个公式，你会失败的。这个模式只是成功的人如何销售的一种描述。它是以仔细并且广泛的研究为基础，迄今为止进行过的销售方面最具综合性的研究。这种模式有一个大概的顺序。

大部分销售对话是用背景问题（Situation Question）建立一些背景信息。然后卖方利用困扰问题(Problem Question) 让客户自己说出问题所在。出色的销售人员不会在这时揭示对策方案，他们会利用暗示问题(Implication Question)使客户的痛楚一点点建立起来。最后讨论解决方案时，他们会利用需求与回报问题(Need-Payoff Question)引导客户自己说出/认同销售代表能提供的方案。因此SPIN模式通常成一个序列，但不是一个僵硬的序列。

灵活性是销售的最高境界。把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以帮助你在销售路上更成功。