以沉默突破难关

应用场景：【场景适用】 绕过秘书障碍的阶段。话术内容：【应对技巧】    在通话中适当保持沉默。    【典型案例】    比较下面两组对话。    第一组：    销售人员：“A公司吗?”    接线人：“对，哪里?”    销售人员：“……”(沉默)    销售人员：“您好，我姓孙，B公司的，前天我和科里约过时间，请您让  供应部的经理接电话。”    第二组：    销售人员：“A公司吗?”    接线人：“对，哪里?”    销售人员：“您好，我姓孙，B公司的，前天和科里约过时间，请您让供  应部的经理接电话。”    显然，前一种效果更好。    有趣的是，有的公司曾经让不知底细的公司职员接过这样的电话，然后f这位接线人：“在对方沉默的时候，你以为他在做什么?”他的回答令人惊奇：“我听到一些纸响，以为他正在整理业务材料。”“是什么材料呢?”“在他说完要找经理接电话后，我感觉那是一些需要和经理交谈的材料。”“和经理交谈的材料?”“是的，我想那是一些经理要的，或是一些他准备报告给经理或是要和经理讨价还价的一些材料。”  【方案解读】  有些资深电话销售人员认为，在绕过秘书的阶段，销售人员不一定对所有的秘书都要谦和有加。温和的口气有时会助长秘书自以为是的脾气，反倒增加了障碍。还有一种情况，销售人员把电话打过去后感觉到秘书心不在焉、爱搭不理，这个时候给对方适当的压力是必要的。    研究表明，见面打招呼时，靠近到几乎接触对方身体才要求握手，会给对方以心理上的压力。    一些电话销售人员在电话“握手”时，就使用这种方法。一般是这么做的：“A公司吗?”(对方答：“对，哪里?”)说到这里，推销员开始有意沉默。接着就会听到话筒中对方的呼吸开始加重，这是因为推销员的沉默使秘书产生了一定的心理负担。    ．    根据经验，随着秘书心理负担的加重，大约在五六秒后，他会主动询问。但如此一来他就在气势上差了一截，所以推销员必须做到在他问话之前开口，一是可以回避多方面的不利状况，二是借助气势上的优势直接询问。其结果往往会让对方更重视你。    当中性和温和的电话没有多大效果时，不妨试试这种打法。