从客户感兴趣的话题入手

从客户感兴趣的话题入手

[案例一]  销售人员：“先生您好，这里是国际知名IT品牌××个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您可以回答两个问题吗?”    客户：“您讲。”    销售人员：“您使用电脑的时间长吗?”    客户：“是的，用了好几年了。”    销售人员：“您用的是什么电脑?”    客户：“台式机和笔记本电脑都用。”    销售人员：“我们的笔记本电脑最近在搞促销活动，您是否有兴趣?”    客户：“您不是搞调研，而是在促销笔记本电脑吧?”    销售人员：“是的，但又不完全是。”    客户：“对不起，我现在的笔记本用得很好，还没有购买的必要。”    销售人员：“可是这次机会很难得，您可以再考虑……”    [案例二]    销售人员：“先生您好，我是国际知名IT品牌××个人终端服务中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的电话的吧?”    客户：“您有什么事情?”    销售人员：“我们的数据库中有您的记录，您对电脑笔记本特别有研究，而且不是一般的研究。”    客户：“您到底有什么事情?”    销售人员：“这个电话就是想征求您的意见，如果对现在使用的笔记本电脑有不是特别满意的地方，就告诉我们，我们会支付给您报酬，因为我们特别需要像您这样的笔记本电脑方面的专家帮助我们改进产品性能。”    客户：“噢，这样呀。您是谁?”    销售人员：“我是××的王丽娜，您肯定没有太多的时间来写，您可以三言两语随便说一下，我记录，然后就可以参加评比了。您如果现在没有时间，我们换一个时间也行，您看呢?”  【方案解读】  电话销售经常要面对陌生人，而接到陌生的推销电话的人肯定会对这种电话心存防范。对于销售人员来说，关键工作就是要赢得信任。案例一中的电话销售人员一味地按照自己的思路讲话，这样很容易引起客户的反感，从而使其迅速挂断电话。案例二的电话销售人员则紧紧抓住潜在客户感兴趣的话题建立关联度，使话题向对销售人员有利的方向平稳过渡，从而赢得客户的理解和尊重。也只有这样，才能推销成功。