电话销售培训误区

随着电话营销在国的蓬勃发展，催生了诸多讲授电话营销技巧课程的专家。确，非常需要有这样一批顾问专家，可以在电话销售遇到难题的时候提供建设性意见，可以通过培训使销售业绩倍增。可实际情况到底如何呢 ? 问题真正的通过培训解决了吗 ?

大多数公司通过培训得到一定的收益，但实际上培训并没有能够起到立竿见影的效果，而且培训后的两个月，电话销售人员的电话销售胜利率只是稍微提高了一点，而且再无法递增了为什么会出现人力花大钱请的专家来指导一线电话销售人员，但并没有达到预期效果呢？听过不少电话销售类的课程，感受挺深的感觉之所以出现这类问题，主要原因有几点 : 双方沟通方面呈现的障碍，咨询公司项目经理工作不到位；学员对课程了解不深，对自己的问题没有归纳；所说的专家在课程指导方面也有自身的缺陷。

首先，双方沟通方面呈现的障碍，咨询公司项目经理工作不到位。

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咨询公司分管培训的项目经理在培训效果不尽人意的时候，要承担相当大的责任。因为项目经理起着桥梁作用，对外要明确客户的需求和参与培训人员的实际工作情况，对内要和电话销售专家传送客户的信息，以让专家进行前期课程内容调整，以有利于以课程更加针对性的开展。当然，课程在实际实施中，问题也会陆续出现，比如专家的授课风格，案例运用，现场互动等方面，应该由项目经理在课程中间和参加培训的学员进行不间断地交流，当然，培训不可能达到 100% 满意，但项目经理要不断地发现问题，促使电话销售专家在授课中间进行改正。最后，说，为什么效果只持续了 2 个月，为什么不能临时有效继续下去，有一部分原因在于电话销售专家的后续服务方面。这些专家在后续跟进方面都出现问题，这部分问题在国内电话销售专家们问题比较严重。

这其中还存在有人力资源管理人员与基层电话营销人员的沟通，终究人力资源管理人员只是负责前期和咨询公司接触的部门，而接受培训的电话营销部门，营销人员的实际需求情况直接影响着培训效果，如果培训的内容和业务部门的需求不能有效结合，这样的培训不做也罢。

其次，学员对课程了解不深，对自己的问题没有归纳。

无法达成预期效果有一部分原因在于一线电话销售人员的自身。参与培训，仅仅当作是一种福利，可以大家聚在一起，有吃的有喝的确实有学员会这么想，虽然只是极少数人，但这一部分人的影响也是比较大的因为他这种思想会在参与培训人员中弥漫开来，难免会影响其他参与培训人员的心情。这样的结果往往是上课不专心，无法领会课程内容。如果参与培训的电话销售人员对自己自身存在问题加以总结，接到人力资源或者是电话营销部门主管的培训通知后，认真学习课程内容，认真总结自己在电话销售过程中的技巧缺乏，课程中积极发言，那么在实际工作中提升的空间还是非常大的培训前和培训后，胜利率相差 70% 胜利率的情况我都有发现过，当然这位电话销售人员销售的产品不是特别复杂，所在企业客户的信任度也比较高。

最后，培训顾问在课程指导方面也有自身的缺陷。

电话营销方面的专家往往在授课时风格各异，不可能会在每个公司都能够如鱼得水。而往往一个集团公司，当集团公司请某一个专家去上电话销售技巧课程，集团下属分公司人力资源管理人员在承担风险方面，会优先选择集团所选择的专家，当我说专家只适合在南方人的风格，南方却怎么讲效果不明显的时候，人力资源的管理人员在承担风险的时候，还是不敢大胆选择另外的专家，这种时候，说电话销售培训效果不好的原因应该归究于人力资源管理人员。

所以要很好的实施一个电话销售技巧培训课程，有几块工作要加强 :

一，人力资源部门管理人员要和电话销售部门之间要相互沟通，对讲师进行认真选择。

二，电话销售部门要对参加培训的一线销售人员认真考核，特别是培训期间的考核也纳入正常的绩效考核当中。要参与培训人员认真学习，前期做好总结分析工作，对课程内容有一个大体的解。

三，人力资源管理人员在和咨询公司的项目经理接触时候，要对项目经理的工作进行考核，要求项目经理提供前期的调研演讲，培训实施过程中的问题汇总，培训的效果评估，培训学员的考核评估，效果评估，以后培训后期的跟进计划。流程清晰后，效果会提升很多。

四，最好的建议就是能够让电话销售专家能够去现场调研，因为课程最终的由专家实施。调研的意义在于更加清晰地了解电话销售人员的实际需要。