如何评估新客户购买意向

疯狂电话销售(一)需求度;;; 所谓评估新客户的需求度，就是评估与审查新客户对企业开发的业务或商品需要的程度“需要”是销售能否成功的关键所在，我们不能把产品盲目地卖给任何客户，就像我们很难把木梳卖给不长头发的人，生发精卖给和尚，收音机卖给聋子一样否则，无论企业的销售人员怎样努力，怎样运...

    评估新客户，就是对新客户的资格进行初步地审查，因此又称评估新客户资格，具体地说，就是企业根据自己所开发的业务或商品的各方面特性，对新客户实行进一步全面地衡量和评价，包括对其需求度、需求量、购买力、决策权、信誉度等方面的评估和审查，并在此基础上选择出最具有购买可能的新客户评估新客户的具体内容有以下几个方面
(一)需求度
    所谓评估新客户的需求度，就是评估与审查新客户对企业开发的业务或商品需要的程度“需要”是销售能否成功的关键所在，我们不能把产品盲目地卖给任何客户，就像我们很难把木梳卖给不长头发的人，生发精卖给和尚，收音机卖给聋子一样否则，无论企业的销售人员怎样努力，怎样运用各种技巧，结果往往都是徒劳的
    然而，“需要”常常具有很大的弹性，并且在一定的条件下，“需要”能够被创造出来，为此应注意两点
1．要评估及审查新客户购买意向的可能性
    如果某客户刚接受了其他企业开发的业务或商品，即使本企业提供的同类业务或商品在各方面均优于它，客户也不可能再次购买因此，客户购买的可能性应是分析需要时注意的一个重点此外，分析购买需要时还应注意客户在洽谈前的购买倾向有的可能已经部分甚至全部做好了购买的准备，有的则可能一点购买意图也没有企业在与新客户接近前就应当搞清楚他们的需求和倾向，以此确定需要采取的销售技巧
2．分析并引导其购买需要
根据马斯洛的观点，未能满足的需求是人们行为的原动力人必须在低一级的需求得到满足之后，才会产生较高一级的需求即生理需求(饥饿、口渴、寒冷)满足以后，才会产生安全需求(安全、保障)，然后是社会需求(爱与归属感)、受尊重需求(自尊、赏识、地位)，最后才是自我实现需求(自我发展与实现)马斯洛的需求层次论在企业分析新客户购买动机和购买行为时是有益的借鉴通过研究马斯洛的需求层次发展变化的客观规律，预测和分析新客户当时主导的需求层次和未来的发展趋势，不失时机地引导和加强其消费需求的欲望，以便更好地制定营销策略，满足不同层次的消费需求，从而取得营销的成功
(二)需求量
    仅仅知道新客户确实存在着尚未满足的需要是不够的，还要对其需求量有所了解
如果新客户的购买量不大，而且购买又是一次性的，企业就必须从时间和销售费用上进行权衡，看这样’的销售结果是否对自身有利如果分析结果得不偿失，则应谨慎考虑，除非有较大的社会效益，否则不应将其作为现实的客户来对待；反之，对于较易形成稳固业务关系的客户，企业则应优先予以考虑
(三)购买力
    即使新客户的购买欲望十分强烈，所需购买的数量也比较大，但仍不能将其视为现实的客户，还需分析其现实的购买能力对那些缺乏足够资金的新客户，必须持谨慎态度尤其是交易对象为含金量较高的业务或批量大、价格高的商品时，企业必须在洽谈初期就对客户的资金状况有所了解
1．须确定新客户购买力的情况
  在市场竞争中，不少企业的内部财务资料对外是保密的，要了解新客户的购买力，企业必须作多方面的细致调查，从各方面的资料和信息中对其支付能力进行推算此外，还可以通过上级主管部门或内部成员的关系，得到一些关于其购买能力的真实情况只有在确认新客户既有需要，又有支付能力时，才能将其列入自己的客户名单，否则就予以排除，没有必要浪费更多的时间
2．要认清新客户愿意付出多少进行购买
   显然在新客户具有一定购买力的前提下，购买欲望大的新客户可能会比购买欲望小的新客户愿意支付更多的资金购买此外，不同新客户的支付能力亦有区别，资金雄厚的新客户比资金有限的新客户的付款灵活性就大得多因此，企业必须综合产品成本、销售费用、企业获利的可能以及竞争对手的情况等因素进行分析，以便对具有不同购买能力的新客户进行分析和取舍，从中选出最理想的新客户
(四)决策权
    有句话说得好，家有干口，主事一人组织人员再多，说话算数的也只能是一个人，具体说，由谁来实际控制购买，谁也就拥有购买的决策权，因此，分析新客户有无决策权也就成了一个必不可少的环节购买对象为家庭的客户，拥有决策权的多为家长、家庭主导成员、收入较高者等；工业用品或大宗消费品的客户多为企事业单位，其组织机构的复杂性决定了不同企事业单位对购买权力的掌握常常有比较大的差别总之，只有在充分了解新客户的购买决策者之后，向购买决策者推荐企业开发的业务或商品才能取得良好效果
(五)信誉度
    考虑新客户的信誉度既要考虑新客户在同行中的口碑效应，同时也要考虑与其他单位合作过程中相关企业的评价(合作程度)，当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价等此外，企业还要对新客户的企业内部状况进行调查，如职工是否团结一致，职工是否能做到令行禁止，职工能否按时、按质完成工作任务，职工流动率是否居高不下，职工纪律是否松懈等对新客户的支付情况进行调查时，应注意是否有过不能如约付款、推迟现金支付日、推迟签发票据等情况

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