应用场景：

【场景适用】 与客户完成交易以后。

话术内容：

【应对技巧】
    打电话询问客户使用产品的情况，提供周全的售后跟踪服务。
    【典型案例】
    一位客户几年前刚买了套新房子，虽然他非常中意这房子，但由于它的售
价很高，交易完成后，这位客户一直在为自己这笔交易做得是否值得而心存焦
虑。当他搬进新居后，大约过了两个星期，销售这套房子的销售员就打来了
电话。
    销售员：“嗨，彼得先生，我是杰克。恭喜您住进了新居。”
    客户：“杰克，谢谢。”
    销售员：“彼得先生，真佩服您的慧眼独具，挑中了这么一套好房子。”
    客户：“你客气了，我感觉这套房子买得有点贵了。”
    推销员：“彼得先生，怪我没跟您说清楚，这套房子确实是物有所值。您
是不是感觉到这里的治安特别好，周围的环境也特别清静?对您这样需要休养
的人士来说，是最合适不过的了。”
    客户：“我已经感觉到了这一点，周围的环境是挺不错的。”
    推销员：“附近几家房屋的买主多是地方上赫赫有名的人士，他们都需要
  好的休息环境，所以也选择了这里。”
    客户：  “你是说，我的邻居们都是一些当地有名的人士!我为此感到
  自豪。”
    推销员：“是这样的，彼得先生，要不怎么说您独具慧眼呢!”
    客户：“杰克，这可也有你一部分功劳呀。对了，我有一位朋友对这附近
  的一幢房子感兴趣，你去跟他联系一下吧!”
    推销员：“太谢谢了，有您这样的老朋友真是我的荣幸。”
    【方案解读】
    案例中的客户正在为商品价格是否过高而心存焦虑时，销售员打来电话向
  客户道贺，赞赏他慧眼独具，挑中了这套好房子，还聊到这附近良好的治安和
  环境，指出附近几家房屋的买主多是地方上赫赫有名的人士，使客户不禁引以
  为豪，认为自己买对了，最后还推荐了自己的朋友。
    一般来说，新客户对于他们刚买下的商品有两种态度，一是庆幸自己买对
  了，二是后悔自己买错了。如果是第一种态度并且商品使用起来的确很方便，
  他们更会赞不绝口，乐于向他们的亲朋好友推荐。而如果是第二种态度并且商
  品使用起来很不方便，则他们会将抱怨向四周扩散，影响其他人的购买。所
  以，销售人员每隔一周左右应打电话关切地询问客户使用产品的情况，若有任
  何不清楚的地方，销售员一定要提供周全的咨询服务。这样一来，这些客户将
  会得到满意的处理结果。通过他们，你就可以开发出更多的潜在客户。
    所以，交易结束后，我们最主要的工作是发展同老客户的友谊。我们要为
  完成交易的客户建立档案，并进行跟踪服务和展开人情攻势，不仅使之继续购
  买我们的产品，还要使之作为我们的朋友为我们推荐新客户，另外还要使之成
  为我们可以随时引述的活广告、活证据。因此，我们一定要注意发展与老客户
  的友谊。
    【思考与练习】
    通过销售备忘录，你给一周前从你这买了笔记本的一位客户打去了电话，
  询问他的使用情况。电话中客户表明了自己的看法，他觉得笔记本买得有
  点贵。
    这时，你怎样给他一个答复，让不满意的客户成为满意的客户?