应用场景：

【场景适用】 交易结束一段时间后。

话术内容：

【应对技巧】
  继续发展与客户的友谊，不仅使客户购买我们的产品，还要他们为我们推
荐新客户。
    【典型案例】
    电话销售人员：“刘总，您好!上一批机器有没有出现什么问题?”
    客户：“没什么问题，很好。”
    电话销售人员：“刘总，到现在我们合作已经有两个月了，我很想知道您
对我们企业服务的看法，看有什么需要改进的。您对我的服务感到满意吗?”
    客户：“满意，很满意。”
    电话销售人员：“首先谢谢刘总对我的鼓励。我希望也能把我满意的服务
带给您身边更多的人，所以，刘总，就您所知，您觉得您身边有哪些朋友我也
可以帮到他们?”
    客户：“让我想想。您和××联系一下看看，他是我一个多年的朋友，正
在经营一家公司，可能会需要。”
    电话销售人员：“那太谢谢刘总了。他的联系方式是……”
    客户：“电话是……”
    电话销售人员：“刘总，我希望您能亲自给他打个电话，这样，当我打电
话给他时，他也不会觉得突然。”
    客户：“没问题，我等会儿就打电话给他。”
    电话销售人员：“刘总，我会随时把与X×总联系的情况告诉您。您以后
有什么问题，请随时打电话给我。”
    客户：“好的。”
    【方案解读】
    这是一个通过老客户推荐而赢得新客户的很好的例子。
    销售人员应该如何扩大订单，找到更多的客源呢?在这方面，我们绝不能
  忽视老客户追加购买和向其他人推荐的作用。
    你一定有过这样的经历，朋友之问会推荐哪家餐厅很有特色，哪家商场东
  两质优价廉，哪家服装店正在搞大型促销活动。
    司样，在客户开发的过程中，当你在向客户推荐产品时，如果你的准客户
  对你的产品尚存在戒心和怀疑时，若能让你以前的客户现身说法，尤其是与准
  客户比较亲近的家人、朋友或是邻居，当他们谈产品的效用时，就会取得事半
  功倍的效果。因此，销售员要充分利用老客户资源来开发新客户。
    有一项研究结果表明：推荐生意的成交率是55％。相比之下，如果你是
  个新手，可能你接触100个人都不能成交一单生意。可见，被推荐的客户对你
  是多么有价值!如果你能学会成功地获得推荐生意，你就不会把你的客户拱手
  让出了。
    要想让客户推荐，必须先赢得客户的称赞。试想，如果一位客户对你的产
品或服务都不满意的话，那么他对别人说起时也仅仅是一些负面消息，对你开
发新客户有害无利。
    值得注意的是，当你的客户向你推荐了新客户以后，无论生意成功与否，
你都要对老客户表示感谢，这是最起码的礼貌。老客户相信你，才会向你推
荐，你应该有个回音。如果成功了，你告诉他，他会为你高兴的；如果失败
了，你告诉他，他会帮你再想办法。
    而且，你一定要让客户推荐给你的那个人感到满意，不要辜负推荐人对你
的信任和帮助。
    人人都明白老客户会给自己带来新客户，维持一个老客户是开发一个新客
户的成本的1／5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的
时问去维护与老客户的关系，正是这种掉以轻心使他们失去了老客户，等到发
现老客户突然转到竞争对手那里时，后悔已经来不及了。因此，要想让老客户
为你推荐新客户，长期维护与老客户良好的关系也是一件重要的事情。成功的
销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户
则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的利润。因此，不妨充分利用你的
老客户资源来开发新客户，这样做起来会更加容易一些。
  【思考与练习】
  交易达成，钱货易手，一个潜在的客户成了你的客户，接下来你要做的就
是跟踪服务和展开人情攻势，让客户对你的服务满意，并将你推荐给其他人。
你以后将如何去做?