【应对技巧】
    此时电话销售人员要善于捕捉客户的购买信号，适时成交。
    【典型案例】
    客户：“好极了，看起来正是我们想要的整体解决方案。”
    小张：“这套方案的确非常适合你们。”
    客户：“一旦发生了问题，你们真的会随时上门维修吗?”
    小张：“当然，只要打一个电话。”
    客户：“以前我们总是担心供应商的服务，但现在我放心了。”
    小张：“我们的服务堪称一流，拥有行业内最大的售后服务队伍。”
    客户：“这个我也知道了，而且价格也很合理。”
    小张：  “您放心吧，我们已经给出了最低的价格，还是找总经理特批
的呢!”
    客户(沉默了一会儿)：“我们能签合同吗?”
    小张(松了一口气)：“太好了，我早准备好了。”
    【方案解读】
    在电话沟通中，当客户有心购买时，我们从他的语言中就可以判定。
    上面案例中销售员小张向客户推荐整体解决方案时，就是在语言中捕捉到
了客户的购买信号，从而很快达成了交易。
    所谓购买信号，是指客户在与你沟通过程中所表现出来的各种成交意向。
有利的成交机会，往往稍纵即逝，虽然短暂，但并非无迹可寻。客户有了购买
欲望时往往会发出一些购买信号，有时这种信号是下意识地发出的，客户自己
  也许并没有强烈地感觉到或不愿意承认自己已经被你说服，但他的语言或行为
  会告诉你可以和他做买卖了。
    那么在电话沟通中客户会怎样向我们传达他们的购买信号呢?
    1．当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时
    客户发出的购买信号为：
    “能谈谈你们的产品是怎样降低成本的吗?”
    “你们的产品优势在哪里?”
    “能重新说一下吗?我拿支笔记一下。，，
    “哦，××公司刚刚引进了你们的课程，我和他们的负责人很熟的，我会
  和他通个电话，看看他们对你们的课程怎么看。”
    2．当客户很关心产品或服务的细节时
    客户发出的购买信号为：
    “这个产品的价格是多少?有折扣吗?”
    “产品的质量怎么样?”
    “你们产品的保修期是多久?多长时间可以包换?
    “什么时候能交货?”
    “如果我认为不满意，那怎么办呢?”
    “不知道能否达到我的要求?”
    “让我仔细考虑一下吧!”
    “你们以前都服务过哪些公司呢?”
    “有礼品赠送吗?”
    3．当客户不断认同你的看法时
    客户发出的购买信号为：
    “对，你说得不错，我们的确需要这方面的改善。”
    “对，我同意你的观点。”
    “我也这么想。”
    “听我们××分公司的经理说，你们的课程确实不错。
    4．当客户在电话那端保持沉默时
    当你和对方通了几次电话后，关于产品或服务的很多细节都在电话里探讨
过了。这时，你可以提一些问题，如：
    “您还有哪些方面不太清楚呢?”
    “关于我们公司的专业能力方面您还有什么不放心的地方吗?”
    如果这时客户保持沉默，没有直接回答你的问题，这其实也是一个很好的
促成机会，你应该果断出手。    ‘
  5．在回答或解决客户的一个异议后．
  客户发出的购买信号为：
  “你的回答我很满意，但我觉得我还是需要考虑一下。”
  “在这方面我基本上对贵公司有了初步的了解。”
  “哦!原来是这样的，我明白了。”
  在电话沟通中，准确地把握时机是相当重要的。如果客户没有发出购买信
号，说明你的工作还没做到位，应该进一步跟进而不宜过早地提出交易。
  【思考与练习】
  达成交易的时机在很大程度上取决于客户的态度。如果客户的态度变化趋
向于积极的方面，往往就会发出一些购买信号。我们要善于捕捉客户的购买信
号，因为这些购买信号预示着交易达成的时机已经到来。
    客户的哪些态度可以被看作购买信号，试举出五种，并运用到实践工作
中去。